Un giorno da Responsabile Life Sciences & Logistics in Dedagroup Banking, Insurance & Industrial

 

Una volta un cliente mi ha chiesto: “come riesci a indossare ad ogni incontro un cappello diverso?”. Si trattava di un dirigente di un’impresa italiana attiva sul mercato Life Sciences, il settore in cui opero come consulente da molto tempo, in sostanza il settore che raggruppa aziende farmaceutiche, di medical device, di cosmetica, di servizi quali CRO (Contract Research Organization) e aziende di logistica farmaceutica. Con quella domanda non si riferiva certo alla mia abitudine a cambiare copricapo ad ogni occasione, non sono mica Zucchero! Si riferiva al mio modo originale di approcciare i problemi che, di volta in volta, si presentavano sul percorso che stavamo percorrendo insieme. Come Responsabile Life Sciences & Logistics in Dedagroup Banking, Insurance & Industrial, azienda del nostro Gruppo impegnata nella rigenerazione digitale dei sistemi e dei processi di business, è ciò che cerco di fare tutti i giorni.

 

Incontro i clienti, li ascolto con attenzione per accordarmi al loro linguaggio, quindi cerco di inquadrare le loro esigenze nella maniera più appropriata: analitica, critica, sistemica, creativa, più cauta oppure più coraggiosa... a seconda dei casi e delle circostanze.

 

Così i clienti mi vedono, solitamente in una prima fase, come un consulente capace di individuare con precisione criticità, opportunità e risorse presenti in azienda; poi però riconoscono in me anche un commerciale in grado di elaborare rapidamente un’offerta non solo adeguata sul piano tecnologico ma anche attenta ai costi e al ritorno sugli investimenti; infine, quando il rapporto si è ormai consolidato in una relazione di fiducia, si rivolgono a me come ad un account manager capace non solo di offrire supporto nei processi di trasformazione ma anche di pungolare il team di progetto verso nuovi possibili sviluppi. È così che indosso un cappello diverso a seconda dei momenti e delle esigenze: cappelli diversi per pensare in maniera diversa, come insegna Edward de Bono.

 

Il mio è un mestiere fatto di sfumature. Ho imparato ad assumere una visuale leggermente diversa a seconda del mio interlocutore e dello stato di avanzamento del progetto: cambiano le situazioni e le problematiche, cambia il contributo che io posso dare.

 

La capacità di assumere ruoli differenti in rapporto a diversi contesti non si impara sui libri. L’ho appresa e sperimentata sul campo in anni di lavoro, affiancando le imprese farmaceutiche impegnate in percorsi d’innovazione. L’ho imparata mettendola in pratica e affinandola nel concreto delle relazioni con i clienti. Perché è dalla relazione diretta, concreta, il più possibile aperta e franca, con il cliente che vedo nascere il senso e la direzione di un progetto. È nella relazione e nel confronto dialettico tra consulente e manager – CEO, CIO, o altra figura di riferimento interna all’azienda – che ho visto e vedo ogni giorno nascere i progetti e le soluzioni più interessanti e innovative. Di questo sono più che certo: i processi d’innovazione aziendali sono sempre il frutto di questo incontro-scontro tra visioni e competenze differenti.

 

Il cliente mette sul tavolo la sua idea, la sua visione, mettendo spesso anche in gioco tutta la sua impresa. Noi costruiamo intorno ad esse una soluzione su misura, portando conoscenza tecnologica ed esperienze maturate in altri progetti e talvolta anche in altri settori.

 

Vi faccio un esempio. Prendendo un caffè a margine di un convegno con un mio cliente storico, di cui per ovvie ragioni non faccio il nome, ci siamo resi conto che entrambi indossavamo un Fitbit. “Ma sai che sto pensando – mi disse – di provare a proporre un servizio che utilizzi i dati dei wearable… Tu come la vedi?”. Ecco l’assist che, chi fa il mio lavoro, aspetta sempre con ansia. Certo è che per arrivare al goal non basta mai un semplice tiro al volo: il lavoro di squadra è solo all’inizio. Il nostro lavoro, in quel caso, è consistito nel trasformare questa idea in un business case che il cliente ha potuto a sua volta presentare alla sua azienda. Lo abbiamo aiutato a capire le opzioni tecnologiche disponibili sul mercato, a individuare gli utenti ai quali rivolgersi, a sviluppare il prototipo del nuovo servizio. Muovendoci in un settore di frontiera, la partita è stata piuttosto complessa: abbiamo dovuto capire insieme, ad esempio, le implicazioni concrete sul piano del business di questa o quella scelta tecnologica; abbiamo inoltre dovuto sciogliere alcuni nodi a livello normativo, riguardanti ad esempio il trattamento dei dati personali (tema, si sa, oggi delicatissimo in ormai tutti settori).

 

Dal canto suo, il cliente conosce sempre meglio di noi consulenti i processi interni alla sua azienda. Mettere a frutto questa conoscenza significa poter inserire nella progettazione elementi utili a minimizzare i costi di integrazione e a massimizzare i risultati dell’adozione di una soluzione.

 

Idee e conoscenze sui processi interni, da una parte, un sapiente mix di competenze, esperienze, soluzioni e metodologie dall’altra. È questo, nella mia visione e nella mia esperienza, il modulo vincente! Solo seguendo questo metodo ho visto l’innovazione attecchire realmente in una azienda e portare una trasformazione reale. In vista della prossima partita.